我（wǒ）住的小区附近是一条步（bù）行街，因为周边（biān）有三星、金业、先（xiān）锋、伟易达等多（duō）家大（dà）型代工企业（yè），这个村来往人口大约（yuē）有3万人左右，所以这条街非常的热闹。同（tóng）时，这条街周（zhōu）边竟然有50多家理发店，这些店（diàn）平均每天大约有10位客（kè）人（rén）左右。可是，在（zài）一个（gè）狭小的小巷（xiàng）道里有一家叫（jiào）“东方（fāng）红”的理发店，每天（tiān）接待的客人达150人，周末更多达（dá）250名客人，一（yī）直忙活到晚（wǎn）上12点。如果你到这家店（diàn）理发（fā）、洗头、护理的话，要排队至少1个小时（shí）。

可是，两（liǎng）年前，这家店还（hái）是一（yī）家新店，每天接待人数才5位（wèi）客人左右，生意非常冷清。

也就（jiù）是在两年前（qián）的一个周（zhōu）六（liù），我因为要去见一（yī）位重要的客户，打（dǎ）算理个发再去见客户（hù），可（kě）是，找了5、6家理发店（diàn），老板（bǎn）都（dōu）说要（yào）等侯，所以才进了这家叫（jiào）“东方红”的（de）理发店，因为这家店没有（yǒu）一个客人，虽然有些担（dān）心他们的技术，但因为赶时间，也（yě）就（jiù）硬（yìng）着头皮进去了。

不知道当时是（shì）不是因（yīn）为这家店客人少，好不容易（yì）有客人上门的缘故，他（tā）们的服务很热情周（zhōu）到（dào）：老板亲自为你沏茶，洗头（tóu）妹亲切的跟你（nǐ）拉家常，理发师仔细（xì）的了解你的发（fā）型设（shè）计要求等等，给（gěi）人的感觉还是很（hěn）美（měi）好的。

其实，这些服务，大多（duō）数（shù）的（de）理发店（diàn）都在做（zuò），可是（shì），为什么这家（jiā）店的生意如此冷清，仅因为位置比较偏（piān）僻吗？

直（zhí）到这家店的店员把我送出门口跟我（wǒ）说（shuō）：“谢（xiè）谢（xiè）老板（bǎn），欢迎（yíng）下次光临（lín）！”的时候，我明白了，这家店除了给我（wǒ）提供（gòng）周到热情的服务外，老板根本没有做任（rèn）何的营（yíng）销动作。

于（yú）是，我转回头，递给老板一（yī）张卡片，对老板说（shuō）：“老板，你们的服务不（bú）错，技术（shù）也好，为什么生意这么差，那是（shì）因为你不懂（dǒng）营（yíng）销（xiāo），如果想让你的店铺3个月内营业额倍增（zēng）10倍以上的（de）话（huà），请打卡（kǎ）片（piàn）上的（de）电话，我会让你的店在众多（duō）竞争对手（shǒu）当中脱颖而出（chū）”。

可是，这个老板整整过了（le）一个月才（cái）给我电（diàn）话，老板原来姓容，广西（xī）南（nán）宁人，说自己（jǐ）快撑不住了，就找我试试。

我们的谈（tán）话是（shì）在“信天游”餐厅的包房进行（háng）的，容老板见面就（jiù）开（kāi）门见山的（de）说：“陈（chén）老师，我快顶不住了（le），每个月都（dōu）赔（péi）钱，地方偏，客流少，帮我出出主意吧”。

“容老（lǎo）板，你以前不是（shì）开理（lǐ）发店（diàn）的吧？你也应（yīng）该没有研究过营销？”我（wǒ）说。

“对，我以前是在工地干（gàn）的，工作（zuò）很拼（pīn）命（mìng），在理发（fā）店（diàn）认识了现（xiàn）在（zài）的老婆（pó），开理（lǐ）发店（diàn）是我老婆的（de）心愿，攒了6年的钱才开了这家店，是一家的希望。以前没有学习（xí）过营销，一直认（rèn）为（wéi）只要勤快（kuài），把客人服（fú）务好就能把（bǎ）店经（jīng）营好，现在才知道（dào）原来（lái）不是这么回事（shì）。”容老板看样子很（hěn）焦虑。

“主意我倒是有几（jǐ）个，不过我也（yě）有两个小小的（de）条件，如果你能答应，我们就探讨下”我说。

“没问题，只（zhī）要能帮到（dào）我就行”容老板（bǎn）说。

“第一个条（tiáo）件（jiàn）就是：你必须彻底的按照我出的主意去做，当然我不会让你（nǐ）去犯法，也不（bú）会（huì）让你增加投资；如果你不执行的的话，那就（jiù）白浪费你我的心思和精（jīng）力，再好的点子（zǐ）也（yě）帮不了（le）你（nǐ），对不对？”我说。

“嗯，那是当然”容老板有点疑惑的点头。

“第（dì）二个条件：为保证你能（néng）执行我的主（zhǔ）意以及（jí）作（zuò）为对（duì）我的回报（bào），你的（de）理发店要为我提供一年的免费（fèi）理发服务，一个月我至少到你店免费洗（xǐ）头理发一次，当然，如果我的点子1个（gè）月内没有效（xiào）果（guǒ），你可（kě）以（yǐ）拒绝为我提供（gòng）服务（wù），你看（kàn）如何？”我看（kàn）着（zhe）他（tā）。

“好，那就这么定了，说说你的点子吧”他（tā）微笑着说。

“我（wǒ）教你几个主（zhǔ）意，但是，这（zhè）几个（gè）主意你必须（xū）要按顺序去做”我说。

“好的（de），明（míng）白”容（róng）老板说。

“第一个主意，你要假装你的店（diàn）生意很兴隆！”我说。

“假（jiǎ）装，生意兴（xìng）隆还能假装？”容（róng）老板打断了我说话。

“对,没错（cuò），你要创造（zào）一（yī）种生意（yì）非常兴（xìng）隆（lóng）的氛（fēn）围给顾客看，这（zhè）样你的客户才能相信你店的技（jì）术、服务都是（shì）非（fēi）常受欢迎（yíng）的（de），他们才可能走进你的（de）店（diàn）。举例：1年前（qián）有一则新闻报道（dào），说有几千的苹果（guǒ）粉（fěn）丝，半夜4、5点（diǎn）钟带着帐篷到苹果（guǒ）手机直（zhí）销店排（pái）队购买苹（píng）果（guǒ）机，你认为是真的吗（ma）？”我说。

“不知道，应该不（bú）是真的。”容老板说（shuō）。

“在一些明星演唱会上，那（nà）些粉（fěn）丝哭着喊着（zhe），“华仔，我爱你！”，还有跑到舞台对明星强吻（wěn）、强抱、强摸（mō）的（de）粉丝，甚至还有兴奋（fèn）过渡粉丝晕倒的（de）新闻报道，但是有几个报道是真的呢？”

“我们先不管他们是真是假，但是，这些炒作报道（dào），只是想告诉（sù）人们一件事：这个（gè）产（chǎn）品很畅销，这个（gè）明（míng）星很（hěn）受欢（huān）迎，对不（bú）对？”我继续说（shuō）。

“我不是叫（jiào）你去搞炒（chǎo）作，而（ér）是让（ràng）你用成功去（qù）证明你的成功，你要先假装你已（yǐ）经很成功，然后利用（yòng）羊群（qún）效应来吸引你的顾客”。

“我还是不明（míng）白，我该怎么做？”容老（lǎo）板更加困惑了。

“你看你店（diàn）里（lǐ）的（de）员工，没有客人的时候（hòu）他们（men）都在干吗？”我问（wèn）。

“他们（men）都在休息啊，聊天（tiān）、玩（wán）手机、看电视，有（yǒu）时候我们也出去派传（chuán）单、做宣传、拉客（kè）户（hù），但效果很差。”容老板（bǎn）说。

“那（nà）就是（shì）问（wèn）题（tí）所（suǒ）在（zài），假如有一个客户（hù）想理发的（de），可是经（jīng）过你店门口的时候，发现你的店里（lǐ）一个客人（rén）都没有，你的员工（gōng）都在玩，没事（shì）情干，他会怎么（me）想（xiǎng）？”我问。

“对啊，这倒没想过（guò）！”容老板说。

“如果我是客户的（de）话（huà），我会想：这（zhè）家店服（fú）务肯（kěn）定很糟糕或者技术肯定很差，要（yào）不然怎（zěn）么（me）会一个客人都没有呢，我还是去别家店吧，于是，你的客（kè）人就跑了。就像（xiàng）你肚子饿了去（qù）吃饭，看到（dào）有两（liǎng）家饭店，一家饭店有几个（gè）人（rén）在吃饭，另一家饭店一（yī）个客人都没有，请问你（nǐ）会选择哪家店（diàn）吃饭呢？”我说。

“有道理，那肯定是（shì）有（yǒu）客人的那家。”容老板说。

“客户见证就（jiù）是最好的见证，所（suǒ）以（yǐ）你要做的第一（yī）件事就（jiù）是让你员工忙碌起来（lái），闲（xián）的时（shí）候让他们扮（bàn）演你的（de）客户（hù），让你真正的客户看到你店的（de）生意永远都是兴（xìng）隆的”我说。

“你（nǐ）是说，没（méi）有生（shēng）意的时候，就让员工相（xiàng）互帮员（yuán）工洗头、理发、护理来吸引客户”容老板说。

“对啊（ā），但你不能跟员工（gōng）说这是（shì）为了吸（xī）引顾客而做的事，而是告诉他们：我们是在没有客（kè）人的情况下（xià），抽时间来学习和提升大（dà）家的（de）技术（shù）。”我说（shuō）。

“明白了（le），可是，这（zhè）样还是不能（néng）吸引新顾（gù）客主动来我店消费啊？”容老板说。

“没错，所以我要给你出第二个主（zhǔ）意，你刚才不是（shì）说你有安排（pái）员工出（chū）去（qù）派宣传单嘛，你（nǐ）是怎（zěn）么做的（de）？”我（wǒ）问。

“就是派发一（yī）些（xiē）到店里洗头、理发打7.5折之类（lèi）的（de）优惠券（quàn），不过效果很差”他说。

“那都是老把戏了，几乎所有（yǒu）的理发店都在干这（zhè）事，对不对？我想很多人接到（dào）传单（dān）瞄一下就扔了，甚至接都不接（jiē），对不对？”我说。

“对啊，没错，是这样（yàng）的。”容老板说。

“那是因为你的优惠券吸引力太差，客户根（gēn）本（běn）不屑一顾。那么，我们改进下，你看（kàn）如何，你把优惠券改成《免费理发（fā）券》，上（shàng）面写着“凭本券可以（yǐ）免费到“东方红”理发店享（xiǎng）受价（jià）值40元的名师理发一（yī）次，由于本店接待能力有限，每天仅（jǐn）接待50名免费客户，本（běn）券一个月内有效（xiào）。”我说。

“那我不是亏（kuī）大了吗？”容（róng）老板（bǎn）打断了我的话题。

“别急，听我（wǒ）说完，我教（jiāo）你的这招叫“放大前（qián）端，垄（lǒng）断后（hòu）端”，我们要赚的是后端钱，免费券的目的是抓住（zhù）你的潜在（zài）客户，等下我会告诉（sù）你下（xià）一步如何（hé）进（jìn）行后端营（yíng）销；再说，你反（fǎn）正要付员工工资，不如做（zuò）一些免费活动，对不对（duì）？”我（wǒ）笑（xiào）着（zhe）说。

容老板（bǎn）更加（jiā）困惑了（le），开（kāi）始摇头。

“听（tīng）我继续（xù）说，你做好免费券后，就安排（pái）你（nǐ）的员工出去拼命的（de）派（pài）发。派（pài）发后，大多数拿到免费（fèi）券的人（rén）一定都想上门（mén）享受免费的服务，对不对。接着呢，你要做的（de）就是锁（suǒ）销，锁定销（xiāo）售”我说。

“哦，锁销？您继续说（shuō）”容（róng）老板有些焦急。

“当客户（hù）拿着免费券（quàn）上门（mén）享受免费服务（wù）的（de）时（shí）候，你们一定要保证服务（wù）周（zhōu）到和热情，而且彻底的免费，否则你（nǐ）会赶跑你的客人。”我说。

“在客人享受服务的过程当中，要你的发型（xíng）师、洗发妹（mèi）主（zhǔ）动了解客人的习性（xìng）爱（ài）好，并（bìng）把他记录下来，最重（chóng）要（yào）的是（shì）要（yào）留下他们的的手机号（hào）码、qq号码，怎（zěn）么（me）留呢？”我说。

“你（nǐ）可以教他们跟客人（rén）说：陈（chén）先生，你（nǐ）知（zhī）道不（bú）知道我（wǒ）们（men）店有（yǒu）一项（xiàng）“客户体验活动”？客户会说“不知道”。然后店员就说：这项活动就是：老客（kè）户每年可免费享（xiǎng）受一次尊贵的（de）理发服务，你只要把你（nǐ）电话（huà），qq留（liú）给我（wǒ）们（men），我（wǒ）们（men）每年都会电话通知（zhī）你上（shàng）门体验理发（fā）服务，你只需要对我们的服务提出一（yī）些评（píng）价建议就可以了。”

“这样你就能轻易的（de）拿到客户的联络方式（shì），只要客户踏进（jìn）你（nǐ）的店门（mén），留下他的联系方式，那么，利用承诺一致的原则，接着你就可以推出的（de）会（huì）员卡服（fú）务了。”

“接着要店员跟客人说：陈先生，我们店（diàn）还（hái）推出了一项会员服务，加入“东方红”会员（yuán），开（kāi）通金牌会员卡（kǎ），就可以享受充200元（yuán）送200元的服务，这张会员卡可以跟你家人、朋（péng）友（yǒu）共同使（shǐ）用（yòng）。”

“这样的活动就像手机话费充值，充100送100一（yī）样，往往是很难（nán）拒（jù）绝的，如果遇到比较（jiào）抠门的（de）客人呢，你可以推出年卡服务（wù）：陈先生，我们店还有一种年（nián）卡（kǎ）服（fú）务，只要100块就可以享受12次理发服（fú）务，相当于（yú）每次理发只要8块钱，一年（nián）可以节省200多块的理发（fā）费用，这张（zhāng）卡可（kě）以跟你家人（rén）、朋友共同使用。”

“这样，你就能锁住每一（yī）个客户，让这些（xiē）新客户成为（wéi）你（nǐ）的会员，他就能长期在你店里消费，这（zhè）就是锁（suǒ）销”我说。

“原来（lái）是这样（yàng），只要他们（men）成为我的会员，我（wǒ）就可（kě）以向他们推荐洗头、护理、染（rǎn）发等服务。”容老板（bǎn）眼睛开始发（fā）出光芒（máng）。

“还有其他点（diǎn）子吗？一起来（lái）说（shuō）来听听”容老板好像发现了一座（zuò）宝藏。

“毛主席（xí）曾说过：要在战争中学习（xí）战争。我们要在创业中学（xué）习创（chuàng）业，在（zài）营销（xiāo）中学习营（yíng）销，你先按我说的方法去（qù）做，遇到问题我们再探讨。”我说。

2周后，容老（lǎo）板把我约（yuē）到他们店，我看到他（tā）们店门（mén）口贴着一张大大的海报“高薪聘请发型师”，店里面（miàn）有30多名客户在等候（hòu）理发，看来效果不错。

他告诉我这一周（zhōu）过来免费理发的有1100多（duō）人，实（shí）在忙不过来，已经有400多人开通（tōng）会员卡，仅锁（suǒ）销收（shōu）入已有6万元多元（yuán）。

3个月（yuè）后（hòu），他又一次把我（wǒ）约（yuē）到（dào）店（diàn）里（lǐ）头，那天（tiān）我（wǒ）看到他店里有20多客人在等（děng）候，我问他（tā）：“这些都是免费客户（hù）吗？”

“不是（shì）的，都是会员，我们现在的会员已经（jīng）有2000多（duō）人（rén）了，每（měi）天上百人过来理发，这个月（yuè）营（yíng）业额大约有20多万。可是，我们的会员抱怨很大，因为他们经常（cháng）等候1-2小时才（cái）能轮到（dào）他们，有些顾客看到（dào）我们（men）这儿多人扭头就（jiù）走了，甚至有年卡会员要求（qiú）退（tuì）卡，所以把你请（qǐng）过来（lái），该怎（zěn）么（me）办？”容老板说。

“原（yuán）来是这（zhè）样，你（nǐ）不能当（dāng）理发而（ér）理发，你要做的是营销工（gōng）作，而（ér）营销工作的基本条件就是要站在客户的立场思考问题”我说。

“如果你是客户（hù），你无聊的（de）时（shí）候会做（zuò）什么呢？”我问（wèn）。

“无聊（liáo）的时候，可能（néng）就会（huì）玩手（shǒu）机上网、看电影、玩电（diàn）脑、看杂志或者玩游（yóu）戏（xì）之（zhī）类”容老板说。

“这就（jiù）对（duì）了，你的客户在等候的时候是很无聊的，那（nà）么，你（nǐ）能够为你的客户提供（gòng）这些（xiē）消（xiāo）遣服务吗（ma）？”我（wǒ）问。

“当然可（kě）以。”容老板高兴的（de）说（shuō）。

后来，他在他（tā）店（diàn）安装了5台可以（yǐ）上（shàng）网的电（diàn）脑，还装了无（wú）限路由，客户可以在它（tā）店里无线上网；在这里你还可（kě）以看杂志、报纸和小说；他甚（shèn）至真的搬了两台游戏机进到店里，客（kè）人等（děng）候（hòu）的时候可以在这里（lǐ）免费玩游戏机（jī）。据他说（shuō），有些（xiē）老客户因为很享（xiǎng）受这里的环境（jìng）氛围，一周要到（dào）他店享受3、4次（cì）洗（xǐ）头服务。

后来，他又推（tuī）出一（yī）项电话预约服务，他给所有的会员（yuán）发信息说：如果你要洗头（tóu）、理发、做发型，只要一个电（diàn）话（huà），东方（fāng）红就为你预留席位，轮到你的时候，我（wǒ）们立即（jí）电话通知（zhī）你（nǐ）过来享受服务。

亲（qīn）爱（ài）的朋友，我不知道你看到这里的时候有什（shí）么（me）样的启发，正因（yīn）为这些小（xiǎo）小的（de）营销技巧，让他营（yíng）业额3个月倍增了（le）23倍，成为该村最（zuì）火爆的（de）一家理（lǐ）发（fā）店。

不（bú）过故事（shì）还没（méi）有结束，我们在不断的进步同时，别人也会（huì）进步啊；因（yīn）为（wéi）我们的主意、我（wǒ）们的点子可能很快就被人（rén）复制、被人（rén）创（chuàng）新，所以你只（zhī）能不断的进步，不（bú）断向前，就像（xiàng）容（róng）老板的创业故事一样。

大约的（de）半年后，容老板再次把我请到“信天游”餐（cān）厅，说：“老师，我又出新问题了，还得（dé）你指点下？”

“哦，说来听听（tīng）”我说（shuō）。

“第一个（gè）问（wèn）题就（jiù）是：我（wǒ）们的免费（fèi）券现在被竞（jìng）争对手（shǒu）复制了，他（tā）们也在用，而且发（fā）展了不少（shǎo）会员（yuán）；我们派发的免费券（quàn）拉的（de）客人越来越少了，我们该怎么办？第二个问题是：有些会员虽然有充值，但已经2、3个（gè）月没来店里头消费了（le），我（wǒ）该怎么让他（tā）们过（guò）来消费（fèi）？第三个问（wèn）题是：有些（xiē）会（huì）员的钱消费完了（le），就没有继续再充值，也没有过来继（jì）续消（xiāo）费，我该（gāi）怎么让（ràng）他（tā）们重（chóng）新（xīn）回到（dào）我的店（diàn）里消费？”他（tā）说（shuō）。

亲（qīn）爱的（de）读（dú）者，当你看到（dào）这三个问题的时候，你会怎么做？你不妨停下（xià）来思考（kǎo）下，在（zài）日志下面留言给（gěi）我，看（kàn）你的答案是否和我的（de）答案一样？也许你的答（dá）案（àn）比我（wǒ）的主意更（gèng）高（gāo）一筹。

好了，我们继（jì）续（xù）。

“那（nà）好办，还记得我（wǒ）之（zhī）前给你说过“客户见证就是（shì）最（zuì）好的见证（zhèng）”吗？你现在不需要（yào）派传单了，让你的客（kè）户转介绍客户就好（hǎo）了，如（rú）果（guǒ）你的客户转介绍一个客户到你的（de）店消费一次，你（nǐ）就给他提供一次免费的服务。如果介绍的客户现场开通会员卡，你就为这个新客户（hù）提供一次免费服务，双管齐下，你看如何？”

“对啊，让他（tā）们转介绍（shào）就（jiù）可以（yǐ）了，我还可以送小（xiǎo）礼品（pǐn）给他们（men）啊！”容老板眼睛又露（lù）出光芒。

“对，人都是趋利的，都喜欢占（zhàn）便宜（yí），要不断的变通。至于第二（èr）个问题嘛（ma），我之前（qián）要求（qiú）你把客户的联系方（fāng）式留下来，建（jiàn）立一个客户数据（jù）库，这是有目（mù）的。你可以通过邮件（jiàn），手机（jī）短（duǎn）信随（suí）时跟你的客户沟通。我教三个（gè）信（xìn）息沟通技巧”

“第一个技巧：你要对定期对（duì）你的客户名单（dān）进（jìn）行检查（chá），找出其中流失的（de）客户，然（rán）后向（xiàng）这些客户发（fā）送群（qún）体短信，短（duǎn）信的内容是什（shí）么呢？就说这（zhè）么一（yī）句（jù）话就可以了：“由于你是我们的老客户，所（suǒ）以我们向您（nín）提供一次免（miǎn）费的（de）理发服务”，这句话具有（yǒu）非（fēi）常高（gāo）的（de）价值（zhí），他能够立（lì）即（jí）挽（wǎn）回你（nǐ）流失的顾客（kè）。”

“第二个技巧：你每周定期地发出一些信（xìn）息来提醒你的客户，“亲爱的朋友，根据我们数据库（kù）的记录，今（jīn）天又（yòu）到了您该理发的时间了，您（nín）作为我们（men）的老顾客，我们（men）会给您提（tí）供非常优质的服务，老朋友（yǒu），本周您（nín）什么（me）时（shí）候到我（wǒ）们的小店（diàn）里，我们将提（tí）前为你预（yù）留席位，等（děng）待着您”。

“第三（sān）个技巧（qiǎo）：你要定期检查客户的消（xiāo）费记（jì）录，设定消费积分奖励，然后给客（kè）户发短信（xìn）：“亲爱（ài）的朋（péng）友，非常感（gǎn）谢你对东方红的支持，根据我们数（shù）据库的消（xiāo）费记录，你的积分已经达350分，你的（de）积分只要满400分就可以获得本店送（sòng）出（chū）的价值（zhí）50元的“***精美礼品一份（fèn）”(或者奖励免费头（tóu）发护理一（yī）次，或者参加（jiā）抽奖活动（dòng）等等)，期待您的光临！”这（zhè）样（yàng），不就能促使你（nǐ）的（de）他们上门消费了吗？”我说。

“老（lǎo）师，你太神了（le）！”容老板兴奋（fèn）的锤了一下桌子。

2年（nián）过去（qù）了，容老板已经开了3家连锁店，两（liǎng）年来收入220多万（wàn）。

亲（qīn）爱的读者，如果你也是开店的，特别（bié）是开理发店的，你可以直接（jiē）把这些策（cè）略技巧直接用在你（nǐ）店铺经营上（shàng），他一（yī）定会让你的利（lì）润快速的得到倍（bèi）增。